<p><span style="font-size: 12.16px;"><img src="images/artigos/2018/Francisco_Camargo.jpg" border="0" width="65" height="86" style="float: left; margin: 5px;" />Francisco Camargo (*)</span></p>
<p>Mais que um termo da moda, a transformação digital coloca em xeque muitos preceitos e players consolidados no mercado. Como ninguém pretende ser a Blockbuster da vez, o jeito é correr atrás de inovação e de caminhos diversificados para sobreviver em um mundo em revolução e repleto de meandros fiscais, tributários e de incertezas econômicas. Um dos setores mais afetados e que terá que se reinventar completamente é o da distribuição de TI. Especialmente os VAD’s (do inglês Value Added Distributors), Distribuidores de Valor Agregado.</p>
<p><span style="font-size: 12.16px;">Com a evolução do SaaS “Software-as-a-Service” se transformando no XaaS (X-tudo-como-serviço), a comercialização fica completamente diferente, tendendo a eliminar os terceiros de praticamente todas as negociações.</span></p>
<p> <span style="font-size: 12.16px;">Nesse modelo e, considerando a cascata de impostos brasileiros, a venda direita aos canais ou mesmo aos clientes finais passa a ser fortemente tentadora para os fabricantes. Some-se a isso o processo crescente de automação no atendimento dos distribuidores, que continua se propagando e pode significar perda de qualidade. Esses fatores implicam em muito mais adição de valor a projetos cirurgicamente endereçados às especificidades de cada cliente / projeto.</span></p>
<p><strong>Caso contrário, para que intermediários?</strong><span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>Nos Estados Unidos esse cenário está mais bem delineado. Distribuidores mono-vendor, sem agregar nenhum valor, comercializam 300 milhões de dólares por ano, com apenas 20 colaboradores e produtividade de 15 milhões de dólares por colaborador.<span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>No entanto, é preciso entender o contexto americano, onde há segurança jurídica e tributária, impostos muito mais simples e baixos, se comparados com os do Brasil. Sem falar nos juros baixos, que reduzem os custos de manutenção de estoques; importações super simplificadas; margens baixas; automação do atendimento e os canais é que têm que ter equipes técnicas adequadas e bem formadas.<span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>Lá, os distribuidores praticamente não agregam valor para os canais, do ponto de vista de pré-vendas, limitando-se a ter “programas de milhagem” com descontos progressivos em função das vendas dos canais e verba de marketing atrelada a esse programa.<span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>No Brasil, caminhamos para esse cenário, que por outro lado abre nichos para distribuidores de valor agregado que consigam atender os canais brasileiros ao apoiá-los no marketing, comercialização, pré e pós-venda. Infelizmente, na média, os canais brasileiros dispõem de poucos recursos técnicos e financeiros e precisam contar com o apoio do distribuidor.</p>
<p><span style="font-size: 12.16px;">No Brasil, os VAD’s, os distribuidores de valor agregado, como o nome diz, agregam valor na importação, na análise da tributação mais adequada, no hedge cambial e ainda inserem qualidade técnica aos projetos, o que não é trivial. Ao contrário, exige manter uma estrutura de procurement, importação, logística, fiscal de alta qualidade, bem como estrutura de pré e pós-venda, altamente especializada porque as vendas, cujos ciclos são longos, são consultivas e complexas.</span><span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>Isso acarreta custos de capacitação contínua, inclusive fora do Brasil, de modo que os colaboradores estejam mais que aptos para atender às revendas e a seus clientes com o que se convencionou chamar de soluções de alfaiataria, sempre com necessidades peculiares a cada projeto.</p>
<p><span style="font-size: 12.16px;">Além disso, outros três fatores explicam o cenário desafiador da distribuição de TI no Brasil: impostos, taxas de juros e volatilidade do real em relação ao dólar.</span></p>
<p>A híper especialização necessária aos distribuidores de valor agregado precisa encontrar novas formas de ser remunerada, uma vez que são eles que assumem todos os riscos: de crédito dos canais e seus clientes; de atrasos de pagamentos; de variação cambial, pois compra em dólares e vende em reais; e os riscos tributários, dada a complexidade do sistema de impostos brasileiros, ICMS, Substituição Tributária, Difal, PIS, COFINS, ISS, CPOM’s etc.<span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>VAD’s ainda precisam de quantidades crescentes de capital de giro para financiar seus canais, às escorchantes taxas de juros brasileiras e frente à oscilação do dólar, cujas variações importantes da cotação levam as empresas compradoras a entrar em compasso de espera. E tudo isso com a menor margem da cadeia de valor.</p>
<p> <span style="font-size: 12.16px;">A importância de se ‘mixar’ soluções e serviços com alto valor se mostra um caminho viável para ampliar a rentabilidade, tanto de distribuidores como das revendas. Diante disso, não há como fugir de investimentos fortes em capacitação; parcerias com integradores reconhecidos e saber articular a oferta de soluções que se complementam de modo a entregar o projeto pronto. Nesse sentido, a busca por mostrar elevados níveis de entrega, faz com que cada vez mais sejamos conhecidos por realizar uma distribuição consultiva, com aporte de inteligência às revendas e apoio para que elas ganhem dinheiro, o que fortalece os laços comerciais e amplia as vendas.</span><span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p>Os serviços especializados também ganham força na batalha para a sobrevivência de distribuidores e canais. Nesse sentido, é preciso manter sempre um relacionamento profissional de alto nível com os clientes, nunca os abandonando após a venda da solução. Estar atento à evolução tecnológica para garantir ofertas excepcionais e, obviamente, ter coragem de abandonar a velha tecnologia, os fornecedores tradicionais por um, tecnologicamente inovador, novo fornecedor.<span style="font-size: 12.16px;"> </span></p>
<p><em>(*) CEO da CLM, distribuidora de valor agregado especializada em segurança da informação e infraestrutura de TI.</em></p>
